Rencontre avec Jean-Philippe Juvin, pilote du nouveau showroom parisien de Bentley

Publié le 6/09/2016 par Abc-luxe
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Inauguré au mois de juin dernier avenue Pierre-1er-de-Serbie, au cœur du Triangle d’Or parisien, le tout nouveau showroom Bentley s’inscrit comme un lieu de rencontre incontournable pour les amoureux d’automobile de luxe. L’occasion d’y découvrir les grands classiques et nouveautés de la firme britannique, à l’instar de l’iconique Continental GT ou de l’impressionnant Bentayga et ses nombreuses options de personnalisation. Mais également de se plonger dans l’histoire de cette belle maison où l’artisanat, le travail de la main et la transmission, sont autant de valeurs primordiales. Quel est le profil du client Bentley aujourd’hui ? Comment lui donner envie de venir ? Quelles expériences différenciantes lui offrir ? Afin d’en savoir plus sur les enjeux et ambitions de ce nouvel espace, nous avons rencontré Jean-Philippe Juvin à la tête de la concession après plus de 30 ans d’expertise dans le secteur.

Parlez-nous de vos débuts ?

Quand je suis sorti de mon école de commerce, en 1983, mes parents et mes grands-parents étaient déjà dans l’automobile, garagistes et agents Renault. J’avais toujours dit que je ne travaillerai jamais dans l’automobile, et encore moins chez Renault. Lorsque je suis sorti de l’école, j’ai passé un entretien chez Rank Xerox, pour lequel j’ai été embauché le 29 septembre. Le 30 septembre, j’entrais chez Renault.
Parce que c’est finalement ma passion, c’était inscrit dans mes gênes. Sauf que chez Renault, personne ne m’attendait. J’ai commencé tout en bas de l’échelle, à la vente. J’en ai bavé durant plusieurs années, mais aujourd’hui je suis heureux d’avoir pu vivre cette expérience, car c’est grâce à cela que j’ai pu acquérir le sens du commerce, et l’humilité nécessaire pour faire ce métier. En 2011, après 25 années passées chez Renault, à la vente, puis au marketing, et enfin à l’international, je quittais le groupe pour PGA Motors. Lors de mon entretien, j’avais bien précisé ma volonté de rester à Paris. On m’a finalement confié deux superbes concessions, à Wormhout et à Dunkerque.
En 2014 enfin, je rentre finalement à Paris pour m’occuper des concessions Porsche à Reims, Lille et Roissy, jusqu’à mon arrivée chez Bentley dans le cadre de l’ouverture de ce nouveau showroom.

Comment définiriez-vous Bentley par rapport à Rolls Royce ?

Pour retracer rapidement la genèse de Bentley : la marque a été créée en 1919 par Walter Owen. Bentley, passionné d’automobile, de mécanique et de course. Peu de temps après la crise de 1929, l’entreprise fait faillite et est rachetée par Rolls. Les deux marques ont cohabité longtemps, avec parfois des produits quasi-identiques, c’est pourquoi elles représentent plus ou moins la même chose dans l’imaginaire collectif. Même si Bentley a toujours gardé un côté moins ostentatoire. Puis Rolls a été rachetée par Vickers, une société d’armement anglaise, qui l’a ensuite revendue au groupe Volkswagen AG qui finira par se séparer de Rolls en ne gardant que Bentley. Le concept de Bentley a toujours été le luxe, l’élégance tout en sobriété, au contraire de Rolls qui a un côté plus ostentatoire.

Combien de concessions Bentley en France aujourd’hui ?

Quatre : Cannes, Lyon, Monaco et Paris.

Pourquoi ce nouveau showroom ?

Fin 2014, Bentley Motors a pris conscience de la nécessité d’un réseau de distribution à l’image du produit, alors que jusqu’à présent les showrooms ne correspondaient pas forcément aux standards de qualité de la marque.
Tout le mobilier a été confié à B&B Italia, en charge de produire tout ce que l’on retrouve dans une voiture, et les designers de Bentley ont également apporté leur touche, afin que les points de vente soient imprégnés de l’esprit de la marque.

Quelles difficultés avez-vous pu rencontrer avec ce nouveau showroom ?

La première difficulté, fut l’attente. Nous avons dû payer le loyer de l’espace 500 m2 en plein Triangle d’Or depuis le 1er janvier, le recrutement a débuté en février. Le showroom n’a été inauguré qu’à la mi-avril, il a donc fallu gérer et accepter le fait que les charges montent, sans pouvoir vendre avant l’ouverture.
L’autre enjeu, c’est de savoir appréhender le marché du luxe. Dans notre secteur, le segment luxe est radicalement différent du secteur de l’automobile traditionnel : les clients, les produits, les structures, les méthodes, ne sont pas les mêmes. Cela engendre forcément des coûts différents, ne serait-ce que pour la formation des équipes de vente. Lorsque vous êtes client du luxe, vous vous attendez à retrouver certains codes qui relèvent d’une évidence pour vous. Alors quand ils viennent à manquer, cela vous surprend…

Est-ce challengeant d’avoir un showroom d’une telle ampleur aujourd’hui à Paris ? Quels types d’actions pouvez-vous mettre en place pour vous démarquer de la concurrence ?

Nous n’en sommes qu’aux premiers mois, mais nous avons déjà l’ambition de faire vivre le lieu avec autre chose que nos produits uniquement. Nous avons noué des relations avec des maisons de luxe. Il nous faut proposer à notre clientèle plus qu’une simple structure de vente… plutôt un lieu d’accueil.

Comment définissez-vous le client Bentley ?

Ce sont des chefs d’entreprise, des libéraux, beaucoup de clients issus de la communauté internationale, des étrangers vivant à Paris. Nous avons aussi des célébrités, des sportifs, qui viennent une fois voir les modèles puis laissent leur agent s’occuper de finaliser l’achat.
Enfin, les hôtels sont également de bons clients : le Ritz dispose d’une flotte de 2 ou 3 Bentley. Le George V et le Royal Monceau ont également les leurs.

Que proposez-vous à vos clients pour leur donner envie de venir jusqu’à vous ?

En les chouchoutant, en leur proposant de les faire sortir de leur contexte habituel : se faire piloter sur un circuit par un pilote de course, les emmener en Islande en Bentayga : créer des expériences extraordinaires. Avant l’été, nous avons emmené six de nos clients au Castelet par exemple.

Quelle est votre ambition en tant que directeur de cette structure ?

Apprendre à bien connaître mes clients. Dans le monde de l’automobile, les clients prestigieux sont parfois les plus simples.

Votre plus grand challenge ?

L’immédiateté. Nos clients veulent tout, tout de suite, alors que nous sommes tenus à un délai de trois mois minimum pour construire et faire venir une voiture. Souvent, nos clients sont des gens assez pressés, et c’est d’autant plus délicat de les faire venir ici pour leur faire choisir une voiture, mais également pour leur montrer qu’une Bentley se construit petit à petit, grâce à des artisans qualifiés, grâce au travail de la main.
Toutes les voitures sont conçues à Crewe, où travaillent près de 4 000 personnes. L’usine est à 90% manuelle, malgré quelques robots pour des raisons de logistique et de sécurité. On y emmène parfois nos clients qui peuvent rencontrer les artisans en personne.

Quelques chiffres concernant la production ?

Bentley Motors a produit 10 700 voitures l’an dernier à l’échelle mondiale. L’objectif est de 20 000 en 2020. Sur le marché français, nous en avons vendu entre 100 et 110, et cette année Bentley vise le cap des 200.

Quelle est votre liberté par rapport au siège ?

Nous avons la chance d’être un représentant important de Bentley Motors. Nous sommes donc un vecteur de la communication et du marketing évènementiel. Cela nous donne certaines obligations, comme par exemple la participation à certaines manifestations importantes, mais aussi pas mal de latitudes et de moyens. Nous avons prévu de nous concentrer sur les partenariats, les compétitions et évènements sportifs, tels que le golf par exemple. Et pourquoi ne pas un jour créer le nôtre. Nous avons également plusieurs projets de partenariats avec l’univers de la gastronomie, de l’immobilier de prestige.

Quid de la cible des femmes ?

J’avoue que notre clientèle est à 90% masculine, et que nous réalisons peu d’actions de communication pour cibler la gent féminine. Même si l’on m’a dit récemment que les Bentley se conduisent très bien avec des talons hauts ! (rires).

Qu’est-ce qui vous a donné envie de travailler pour Bentley ? En dehors bien sûr du prestige de travailler pour une telle marque.

Le cuir. Cette odeur de cuir.
Et le bruit du moteur… Incomparable.

Votre best-seller ?

La Continental GT, l’iconique et la plus vendue.

Showroom Bentley Paris Seine
37, avenue Pierre-1er-de-Serbie, 75008 Paris
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Interview réalisée par Kathy O’Meny et Mathilda Panigada pour Abc-luxe

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